Руководители четырех магазинов рассказали «Вслух.ру» об изюминках ассортимента, будущем развитии и способах привлечения клиентов в условиях конкуренции с большими сетями.
_Жизнь небольшого книжного магазина в Тюмени — попытки устроиться поближе к проходным уличным артериям, мощная конкуренция со стороны крупных сетей и желание отличиться от остальных. Независимые магазины не выживут без наработанной клиентской базы, а клиент не придет, если не продумана концепция и неудачно расположена торговая точка. Ольга Никитина узнала, что с ними происходит, кто к ним ходит и что у них покупают._
Евгения Ладанюк, совладелица магазина-клуба «Буквазебра» (ТРЦ «Галерея Вояж»)
=============================================================================
История
Вместе с подругой мы решили создать свой бизнес, из множества идей выбрали формат детского книжного. С 2012 года работали в сети Интернет, складировали товар дома. Однако люди захотели к нам приходить. Так появился небольшой офис, а потом и магазин в ТЦ «Солнечный». Сегодня в Тюмени работает один наш магазин в «Галерее Вояж», он открылся в 2013 году. Перед самым открытием «Галереи» мы обратились к администрации с просьбой об аренде, но все места уже были заняты. Нам достался лишь уголок в 8 квадратных метров, однако мы очень довольны — здесь полное попадание по аудитории.
Ассортимент
Книжный ассортимент составляют около полутора тысяч наименований. Это детские книги небольших московских и петербургских издательств Clever, Розовый жираф, «Манн, Иванов и Фербер», «Мелик-Пашаев», «Пешком в историю» и других.
Уникальные товары
Детская литература в классическом варианте, а также с экспериментальными иллюстрациями. Наши издательства не представлены в крупных сетевых магазинах, но не удивлюсь, что что-то можно найти в тюменских книжных — они начали внедрять детскую книгу, посмотрев, что есть у нас.
Наценка
Наша наценка составляет от 70 до 100 процентов от закупочной цены. Сюда закладывает доставка, зарплата сотрудникам, хозрасходы. Мы анализируем цены в других магазинах, в том числе, в онлайн. Процентная наценка зависит от издательства. Например, «Розовый жираф» даже на «Лабиринте» накручивает 100-150 процентов, это нам тоже приходится учитывать. Точно могу сказать, что наш ценник ниже, чем в «Читай-городе».
Покупатели
Наши покупатели делятся на консерваторов и новаторов. Первые покупают детям только то, что в детстве читали сами. Вторые ищут какие-то новинки, необычные подходы к детской книге. Порой такие клиенты встречаются в магазине, общаются и даже спорят.
> Могу сказать, что вы выживаем не за счет количества покупателей, а за счет крупных чеков от 3 до 5 тысяч рублей.
В среднем, в день через магазин проходит около 30 человек, покупки совершают далеко не все. Покупательская способность зависит от сезона — летом она снижается — все уезжают в отпуска.
Участие в особых событиях
На первых этапах нам очень помогло участие в выставках-ярмарках. Однако из мероприятия в мероприятие там кочует один и тот же контингент, потому эффективность продаж стала снижаться. Что касается выездной торговли — мы готовы к эксприментам. Удачной задумкой можно назвать «Варенье из книг», которое мы представили на одном недавнем мероприятии. Посетители вытягивали бумажные свертки из трех огромных банок — так можно было выиграть книгу или просто прочесть страничку из книги. На нашей территории проводятся мастер-классы по сценической речи, этикету, деревянной игрушке. Эти направления не очень книжные, но внутри самих занятий мы стараемся все это связать с книгами.
Планы на будущее
Нам бы очень хотелось превратить наше предприятие во франшизу, но для этого необходимо пройти некоторые этапы развития. Вскоре открываем новое помещение на улице Монтажников, там будет нечто вроде детского клуба и магазина. Очень домашний формат.
> В связи с ситуацией на рынке закупочные цены на книги повысились на 15-20 процентов, в связи с этим мы пересматриваем свою политику в отношениях с издательствами.
Наш книжный ассортимент не меняется, но вот с наборами для творчества стало сложнее. Их закупочная цена сравнялась к розничной, поэтому крупных закупов мы пока не делали.
Ирина Юровских, региональный представитель-консультант книготорговой компании «ЕС», магазин иностранной литературы YesBook (ул. Малыгина, 8)
============================================================================================================================================
История
Наш небольшой магазин является частью книжной сети «ЕС», чьи торговый точки находятся в Уфе и Екатеринбурге. Мы работаем в Тюмени уже около девяти лет, но о нас, к сожалению, знают не все. Ранее располагались и на улицах Свердлова и Тульской, теперь на Малыгина. Стараемся подобраться поближе к центру.
Ассортимент
Это наша гордость. Мы работаем только с зарубежными издательствами, закупаем учебную, методическую и художественную литуратуру из Великобритании и других европейских стран. Поставляем пособия для изучения иностранных языков: английского, французского, немецкого, испанского, итальянского. Непосредственно в магазине наскребется под тысячу-полторы наименований книг, но это не все. Огромную часть пособий мы можем доставить под заказ. В общем, если человек хочет такое же, но с перламутровыми пуговицами, мы сможем помочь.
Уникальные товары
В первую очередь, это книги издательства Oxford. Если они продаются в других тюменских магазинах, то их, скорей всего, перекупили у нас. Образовательные издания для детей на иностранных языках. Всевозможные словари — переводные, толковые, специализированные, детские.
Наценка
Мы — народ подневольный, и наше ценообразование зависит от поставщиков. Текущее положение рубля отразилось на цене — за последние полгода у нас цены поднялись на 30-40 процентов. Однако мы сохраняем самые низкие в городе цены на художественную литературу в приличных обложках.
Частота обновления ассортимента
Наши книги — продукция сезонная. Учебная литература становится актуальной ближе к осени, тогда обновление ассортимента происходит раз в неделю. Если поступают какие-то специализированные заказы, мы обрабатываем их в течение двух-трех недель.
Покупатели
Целевая аудитория довольно велика — преподаватели, студенты и учащиеся средних школ, репетиторы, люди, которые хотят совершенствовать свое знание языка. Помесячной статистики посещений нет, люди у нас бывают каждый день.
Участие в особых событиях
В магазине часто проходят внутренние акции типа «Счастливый день», «День студента». Также стараемся участвовать в общегородских школьных мероприятиях, проводить семинары с приглашенными методистами из России и других стран. Книги YesBook входят в призовой фонд на различных олимпиадах. Это позволяет добиться лояльности у потенциальных покупателей, хотя откровенной рекламы мы не даем. Среди наших клиентов срабатывает сарафанное радио: кто-то о нас узнал, он возвращается и приводит друзей.
Планы на будущее
> Перед лицом наступающего кризиса закрываться мы не собираемся, это факт. Английский набирает популярность, совсем скоро сдача иностранного в рамках ЕГЭ станет обязательной. Требования к языку будут высоки, потому мы окажемся на волне.
Хотелось бы перебраться поближе к нашей целевой аудитории, например, поселиться в зоне вузов, ближе к историческому центру Тюмени. Там аренда дороже, но ищем варианты.
Аксинья Кононенко, управляющая книжным магазином «Перспектива» (ул.Челюскинцев, 36)
====================================================================================
История
Магазин открылся полтора года назад усилиями группы инициативных молодых людей во главе с Виталием Курбатовым. Нам повезло с местом расположения: вблизи проходят студенческие маршруты, к нам можно просто зайти по пути.
Ассортимент
На наших полках располагается около полутора тысяч наименований книг. Стараемся закупать их у питерских и московских издательств — «Эксмо», «Арт», «Корпус», «МИФ», «Издательство Ивана Лимбаха» и других. В работу продавцов входит обязанность разговаривать с людьми и узнавать, что они желают найти на полках.
Наценка
> Давайте оставим это нашей тайной. Градация цен зависит от издательства и года выхода книги. Могу сказать, что средний чек в нашем магазине — от 700 до тысячи рублей.
Покупатели
Давайте посчитаем: покупки делают от 50 до 70 человек в день. Получается, что в месяц у нас бывает более двух тысяч покупателей.
Уникальные товары
Книга Филиппа Перро «Роскошь», вышедшая малым тиражом, рассказывает о понимании роскоши людьми разных стран и культур. «Мост через бездну» Паолы Волковой повествует об истории мировой живописи. В «Перспективе» можно найти и печатную версию журнала «Метрополь».
Планы на будущее
> Экономический спад пока никак не сказался на работе магазина, цены мы стараемся не повышать. Но мы будем вынуждены это сделать в случае, если закупочные цены повысят поставщики. Пока же отношение поставщиков к нам достаточно лояльное. Так что можно сказать, что книги в той же цене.
Совсем недавно у нас открылся новый магазин в деловом доме «Петр Столыпин». Так что в ближайших планах — развитие новой торговой точки.
Виталий Романов, владелец букинистического магазина «Русич» (ул.Республики, 179, ДНК «Строитель»)
=================================================================================================
История
Магазину более десятка лет. Вместе с покойной женой мы приняли решение, что должны помочь малообеспеченным людям встретиться с книгой. Страна у нас читающая, а купить новую книгу пенсионерам не всегда по карману.
Ассортимент
Мы держим около пяти тысяч наименований книг. Почти все помещается в магазине, часть находится на складе. Принимаем не все подряд. Нам не подходят, например, религиозные книги нетрадиционных конфессий, а также издания, проповедующие фашизм.
> Книги каждый день к нам приносят горожане. Мы берем их очень дешево, однако число наших «сдатчиков» постоянно — около 200 человек.
Наценка
Наша наценка составляет половину от проимости приемки: приняли за 20 рублей — продаем за 40. В окончательную цену входит ремонт потрепанных экземпляров, предпродажная подготовка, порой и новый переплет. Сами понимаете, речь о прибыльности не идет, магазин держу для души.
Покупатели
В месяц делают покупки около 500 человек. На каждого купившего приходится еще пять любопытствующих. Постоянные покупатели заходят три раза в неделю. Если у клиента есть пожелания по подбору книг, мы обязательно дадим ему знать, когда в магазине появляется нужный ему экземпляр.
Уникальные товары
> Словарь Брокгауза и Эфрона в 40 томов плюс два дополнительных тома. Он хранится не в магазине, а у человека, который готов его продать.
Участие в событиях
Помимо собственного магазина у нас есть обменный фонд — книги, которые берут почитать за небольшую плату и возвращают обратно. Единственная разница — если книга человеку понравилась, он может оставить ее себе и принести на обмен другую.
Планы на будущее
> Состояние экономики никак не повлияет на наше ценообразование. Цены не поднимутся ни на рубль. С нашей стороны было бы крохоборством применять к нашим товарам инфляционный коэффициент и увеличивать цену на копейки.
В ближайшее время «Русич» переедет из ДНК «Строитель» на улицу Водопроводную, там для него уже подготовлено подходящее помещение. Ни о каком закрытии речи не идет.
