Участники рынка недвижимости решают, кто и как должен оплачивать услуги агентств недвижимости.
На прошлой неделе региональный рынок недвижимости «оживила» новость рекламного характера одного из крупных агентств недвижимости. Компания «Юнидом» выступила с заявлением о том, что теперь её клиенты — покупатели квартир — не платят комиссионное вознаграждение.
Руководитель компании, запустившей акцию, Юлия Пантелеева, уверена, что предложенная схема работы с клиентами вполне логичное решение для стимулирования покупательской активности на стагнирующем вторичном рынке.
«Решение о запуске новой акции „Выбери недвижимость на сайте и не плати комиссию!“ мы принимали очень долго и взвешенно, считаем его оптимальным для сегодняшней рыночной ситуации. К тому же акция распространяется не на весь рынок недвижимости, а только на те квартиры, которые представлены на сайте нашей компании в базе объектов. Сотрудничество по предложенной схеме позволит сэкономить покупателю около 50 тыс. рублей», — пояснила Юлия Пантелеева.
Новатором в данной акции «Юнидом» не является, поскольку, по словам руководителя риэлторской компании «Экспресс» Дмитрия Кривоногова, в городе по такой схеме уже работает около десяти агентств недвижимости, которые заявляют, что не берут комиссионное вознаграждение с покупателя квартиры, находящейся в их базе данных.
Но дело не в новизне, а в принципе: как завтра будут оплачивать комиссионное вознаграждение клиенты риэлторских компаний? «Ни одна из них не будет работать себе в убыток, — уверен Дмитрий Кривоногов. — Об этом должен думать каждый покупатель, решивший воспользоваться предлагаемыми условиями».
В Тюмени далеко не все объекты недвижимости, выставленные на продажу, закреплены эксклюзивными договорами. Многие граждане, стремясь скорее продать, не подписывают никаких договоров с агентами и выставляют квартиру везде, где только можно, надеясь на удачу: больше агентов знают про квартиру — быстрее продадут. Поэтому часть объектов автоматически получается общей базой.
«Когда я вижу квартиру, имеющуюся в нашей базе и выставленную на сайтах других компаний, которые работают без комиссии, но уже с завышением цены в 200 тыс. рублей, становится неприятно. Фактически покупателя, отказавшегося добровольно заплатить 50−70 тыс. рублей под видом акции, обязывают заплатить в несколько раз больше. Сколько просуществует такая схема на нашем рынке, сказать сложно. Но я знаю четко одно: покупатели тоже умеют считать деньги и не любят откровенный обман. Таким образом речь идет не о разовой акции, а о подрыве доверия к профессии в масштабах города», — считает Дмитрий Кривоногов.
Он убежден, что причины такого формата работы надо искать не в изменившихся рыночных условиях, а в том, что чьи-то специалисты не знают, за что берут деньги и как правильно донести до клиента суть работы риэлтора.
У председателя Тюменской городской комиссии по этике и стандартам практики риэлторской деятельности (комиссия призвана решать в досудебном порядке спорные вопросы как между компаниями, подписавшими Кодекс этики, так и между агентством недвижимости и его клиентом) Ольги Базаевой такой шаг со стороны крупной компании вызвал большое удивление.
«Есть много инструментов, позволяющих обосновать и наглядно продемонстрировать клиенту, за что именно берется комиссия. Во время скачков рынка, когда ситуация менялась кардинально, мы все получали бесценный опыт. В итоге пришли к тому, что вознаграждение риэлтора оплачивает сторона, получающая услугу: тот, кто покупает, или тот, кто продает. Это было максимально взвешенное решение, оправдавшее себя», — полагает председатель комиссии по этике.
Оплачивать риэлторские услуги должны обе стороны сделки, убеждена председатель совета Объединения риэлторов Тюменской области Светлана Бабушкина. «И покупатель, и продавец выступают заказчиками риэлторской услуги. В каждом конкретном случае используется набор опций, позволяющих достичь результата. Поэтому говорить о том, что одна сторона сделки платит, а вторая все получает бонусом — не совсем корректно», — комментирует Бабушкина.
Для руководителя одного из крупнейших агентств недвижимости города АН «Сова» Оксаны Белевцовой возникновение акций с упоминанием бесплатных риэлторских услуг — не столько вызов другим агентствам недвижимости, сколько удар по профессии, причем с тыла — от такого же участника рынка недвижимости. То, что выстраивалось почти два десятка лет, вдруг оказалось под одним большим вопросом: а стоит ли вообще платить риэлторам?
«Эффект от акции по бесплатной услуге для покупателя мы, как крупное агентство, ощутили ужена совместных сделках. Риэлторы, которые готовили человека к покупке, вместе с ним решали его финансовые вопросы, проверяли безопасность объекта, отрабатывали до мелочей алгоритм приобретения жилья и вышедшие на задатки по встречному предложению от „Юнидома“, оказались в затруднительной ситуации: покупатель готов заплатить, а тут — акция! Кто будет компенсировать агенту по недвижимости его затраты на доведение сделки до логического завершения? Продавцы напуганы новым заявлением и не готовы менять условия продажи квартиры на стадии задатка, понимая все риски отсутствия безвозмездного договора оказания услуг. А покупателю, которому вдруг пообещали все и бесплатно, тоже не по себе. Урок про бесплатный сыр все хорошо помнят. К тому же покупатель заинтересован в соблюдении баланса интересов и ответственности, а также в силу выросшей в последние годы юридической грамотности, не верит тому, что безвозмездный договор поможет ему возместить убытки в случае форс-мажора», — оценила ситуацию изнутри Оксана Белевцова.
По мнению председателя совета директоров АН «Адвекс» Сергея Сухарева, тренд уже имеет федеральное значение. Многие регионы еще несколько лет назад начали переход на модель работы от продавца, но и принцип работы от покупателя тоже пока сохраняется. Но нужно учитывать особенности региональных рынков.
«Почему в Санкт-Петербурге успешно работают и та, и другая модель? — задается вопросом Сергей Сухарев. — Это город с историей, где каждый дом имеет свою легенду. Там даже есть есть особые определения — видовая квартира и квартира, сопричастная с историей города. Хотите видеть из своих окон Исаакиевский собор? Заказывайте видовую квартиру, и вам предложат объекты, из окон которых открываются лучшие виды на город. Хотите понять, что так впечатлило Александра Пушкина на строки оды „Вольность“? Добро пожаловать в квартиру, сопричастную с этой историей — на Набережную Фонтанки, в дом № 20. До сих пор приобретение жилья в исторической части культурной столицы связано не столько с финансовым сопровождением сделки, сколько именно с подбором той самой видовой квартиры. Другими словами, есть определенная категория клиентов, делающих эксклюзивный заказ на подбор квартиры по параметрам», — пояснил Сергей Сухарев.
С его точки зрения, заявленная «Юнидомом» схема работы является офертой для покупателя. «Если этот товар представлен на электронной информационной доске (сайт компании), он имеет четко фиксированную цену и является офертой для покупателя. Будущему собственнику остается только выбрать товар, юридическая чистота которого, разумеется, уже проверена компанией», — подчеркнул он.
Сергей Сухарев рекомендовал избегать употребления слова «бесплатно». Если представить магазин, на вывеске которого будет надпись- «у нас вы обслуживаетесь бесплатно», это вызовет у покупателя вопросы и сомнения. «Насколько мне известно, многие крупные компании давно работают по похожей модели, только они ведут более корректную информационную политику и не говорят о том, что это бесплатно. Это не совсем так. Всегда кто-то оплачивает услугу», — акцентировал Сергей Сухарев.
Но пока муссируется идея о том, что покупатель в определенной ситуации может и не платить, напрашивается только одна мысль: быть может, просто кто-то не в курсе, что покупая товар, он уже всем все заплатил с большими чаевыми. Уж очень это напоминает получение счета за ужин в ресторане, где мелким шрифтом значится: «чаевые включены в стоимость ужина».
Стоит ли идти против наметившегося тренда? Должна ли оплата услуг оставаться неизменной, независимо от рыночной ситуации? Однозначный вывод делать пока рано. Но при любом раскладе главным остается честность перед клиентом, который должен понимать: кому и сколько он платит. Чтобы не вышло так, что сэкономленная комиссия оказалась потом дороже, чем официальный тариф в 2% от стоимости покупки. И еще: мы все верим в то, что сделка пройдет ровно, квартира будет куплена. Но иногда даже самая идеальная система в силу человеческого фактора или форс-мажора дает сбой. Кто тогда будет возмещать материальный и моральный ущерб, если с агентством договор на платное оказание услуг не был подписан?!
