Banner

Новостройка раздора: почему застройщики поссорились с риелторами

Автор: Ольга Никитина

С 1 апреля ведущие застройщики Тюмени перестали выплачивать риелторам процент от продажи.

Grey

Прошел месяц, как между тюменскими застройщиками и риелторами пробежала кошка. С 1 апреля ведущие строительные компании Тюмени перестали выплачивать риелторам процент от продажи. Покупателям на эту сумму дают скидку, а агентствам недвижимости предложили самим устанавливать размер вознаграждения и брать его напрямую с покупателя.

Это событие вызвало неприятие у крупнейших агентств недвижимости. Они перестали предлагать клиентам квартиры от «ТИС», «ЭНКО», ГК «Дом», «Жилье 2012». Между тем, застройщики развивают собственные отделы продаж и сами помогают клиенту купить жилье. Об этом они рассказали на круглом столе «Рынок недвижимости Тюмени. Покупка новостройки без риелтора».

Процесс логичный

Застройщики не против риелторов, уверяет коммерческий директор ГК «ТИС» Светлана Утешева. Однако поменялась схема работы. «Теперь клиент может принять решение, как именно он хочет купить квартиру», – рассказала она.

Первый вариант – приобрести новостройку у застройщика по базовой стоимости. Второй – оплатить услуги риелтора. Подразумевается, что клиент должен делать осознанный выбор, а риелтор – отрабатывать свои деньги. «Речь об отказе от работы с риелторами не идет. Мы говорим лишь о трансформации рынка недвижимости», – заверяет Светлана Утешева.

Изменения были неизбежны, уверены застройщики. «Рынок эволюционирует. Десять лет назад строительные компании не умели себя продать, сейчас все изменилось. Покупатель тоже стал грамотнее, да и процесс покупки перестал быть запутанным и сложным», – рассказал заместитель генерального директора по маркетингу и продажам ГК «Дом» Тарас Герасимов.

Еще одну причину назвал директор по продажам ГК «ЭНКО» Андрей Скосырский – предстоящий переход на эскроу-счета. «Теперь деньги на все строительные расходы мы получим только после ввода дома в эксплуатацию, а это два года. Новая система помогает не повышать стоимость продукта и поддерживать спрос. И дает человеку выбор», – уверен он.

Продажи не упали

Все застройщики, как один, уверяют, что их продажи нисколько не упали. И это несмотря на явный бойкот со стороны агентств недвижимости. Риелторы даже пытаются убеждать потенциальных покупателей: квартир у «ЭНКО» или ТИС нет.

Как призналась Светлана Утешева, они заранее понимали последствия своего решения. Слагаемые успеха – сильный отдел продаж, опытный отдел маркетинга и качественный продукт. Все это у строительных компаний есть. «Если часть риелторов отвернулась от некоторых застройщиков, это не значит, что строительные компании развалятся, – считает Тарас Герасимов. – Мы накопили достаточную мышечную массу, чтобы переносить трудности».

В «ЭНКО» утверждают, что были сильны и до изменения схемы. Они так же проводили сделку «от и до». Единственное, стало больше «холодных», неподготовленных клиентов, которые еще ни на что не решились.

«Но у нас прямой контакт с покупателем, чего не было раньше», – радуется директор по продажам Анастасия Спиридонова. Риелтор был незаменим тем, что мог провезти по всем объектам и показать любую новостройку. Но сейчас эту потребность закрывает Галерея застройщиков Тюмени.

Если ранее агентский канал в продажах новостроек доходил до 65–80 процентов, то теперь он составляет около 15 процентов. И это нормальная ситуация для всего цивилизованного мира, говорят застройщики. В любом случае, на рынке Тюмени всегда будет 20–30 процентов клиентов, готовых покупать через риелторов и платить им.

Банковское дело

Новая система не слишком облегчает жизнь потенциальным получателям ипотеки. У всех банков – разные подходы к определению процентной ставки, и порой действовать через агентство недвижимости остается выгоднее.

Как рассказала представитель Сбербанка Оксана Губко, особенных преференций партнерам – застройщикам и агентствам – банк не представляет. На меньший процент по ставке могут рассчитывать только определенные категории клиентов – молодые семьи, сотрудники МЧС, покупатели с площадки «ДомКлик» и некоторые другие.

У Россельхозбанка – другая позиция. Как признался его представитель Николай Петров, преференция зависит от того, откуда пришла заявка. Ставка по ипотеке будет ниже, если она поступила в банк от одного из двух крупнейших агентств недвижимости Тюмени. Если клиент придет сам – на скидку ему рассчитывать не придется.

Абсолют-банк одинаково ровно относится к партнерству и с застройщиками, и с агентствами. «Если клиент приходит напрямую, то получает ставку выше. С заявкой от застройщика – ниже», – рассказала управляющая операционным офисом Ольга Скосырская. С некоторыми застройщиками заключены индивидуальные договоры на особые условия. И порой решение о хорошей ставке для клиента с риелтором принимает именно застройщик. Вот так.

Кто останется в риелторах

Есть риелторы, которые сумели доказать клиентам собственную необходимость. Однако риэлторская услуга нуждается в значительных изменениях. И на рынке останутся те, кто станет более гибким и адаптируется к ситуации.

«Меняйтесь ребята, вводите новые схемы, идите в ногу или даже впереди времени. Делайте так, чтобы клиент был в вас заинтересован», – призывает руководитель «Жилье 2012» Михаил Аверин.

По мнению собравшихся, клиент должен понимать, какой объем услуг выполнит его риелтор, и сколько это будет стоить. Возможно, риелторскую услугу нужно раздробить и задать отдельный ценник на каждую составляющую: будь то подбор квартир, сопровождение при просмотре или что-то еще.

«Не все риелторы плохие. Но сложилось впечатление, что все они получают деньги за воздух. Это неправильно. Их услуга должна насытиться реальными делами и оказываться за понятные деньги», – считают тюменские застройщики.

банки, жилье, строительство, ипотека, кредитование, риелторы, новостройки, деньги, процент, агентство недвижимости

Просмотры: 643

Комментарии